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Per decidere con freddezza nei momenti di grande pressione occorre far ricorso ad un contratto tra il nostro io passato e quello futuro.
Quella delle sirene è la terzultima prova che Ulisse affronta con i suoi compagni. Le sirene hanno il volto di donne affascinanti e attirano gli uomini che attraversano le acque con il loro irresistibile canto per poi divorarli e riempire le scogliere con cumuli di ossa. Per sfuggire al rischio mortale, Ulisse dice ai suoi compagni di turarsi le orecchie con della cera e si fa legare all’albero della nave così da non potersi muovere. In questo modo i marinai saranno in grado di proseguire la navigazione senza farsi ammaliare dal canto mentre Ulisse, spinto dall’inestinguibile curiosità che lo contraddistingue, potrà ascoltare le sirene senza mettere a repentaglio la rotta della nave.
Il piano funziona perfettamente e Ulisse e i suoi compagni possono proseguire il viaggio per tornare in patria.
Prendendo spunto da questa storia, la tipologia di azioni in cui il nostro io-passato prende un impegno per impedire al nostro io-futuro di compiere un’azione stupida o irrazionale sono diventate conosciute con il termine di contratti di Ulisse.
I contratti di Ulisse sono impegni a priori in cui decidiamo ex ante di obbligarci ad un determinato tipo di strategia, condotta o regole di comportamento perché sappiamo che il nostro io-futuro, se si dovesse trovare in una situazione di pressione o stress, potrebbe perdere il controllo e agire in maniera irrazionale.
Il divario di empatia
Le persone non sono brave ad immaginare come si potrebbero comportare in futuro in momenti “caldi” o sotto pressione: questa incapacità di prevedere il nostro comportamento futuro se sottoposti a condizioni di stress emotivo viene definito divario di empatia (“empathy gap”).
Per questo motivo i contratti di Ulisse possono diventare uno strumento importante per cercare di limitare gli effetti negativi del divario di empatia. Uno degli esempi più semplici di contratto di Ulisse è quando decidiamo di prendere il taxi e non la macchina per andare ad una festa: forse non saremo in grado di controllarci con i drink e se dovessimo trovarci nella situazione di tornare a casa in auto ubriachi potremmo fare un disastro.
Un avvocato che sta effettuando una negoziazione per un suo cliente, può decidere ex ante il livello minimo di risarcimento considerato accettabile (o il livello massimo che sono disposti a pagare). Quando dobbiamo effettuare l’acquisto di un bene importante come una casa, sapendo che nel momento della decisione potremmo farci prendere la mano, dovremmo definire a priori un budget massimo di spesa.
I contratti di Ulisse e il mondo degli investimenti
I contratti di Ulisse sono una tecnica molto utilizzata dai professionisti del mondo degli investimenti, consapevoli che durante i momenti di turbolenza, se non si segue una strategia ben definita in anticipo, è molto difficile prendere decisioni razionali.
Come affermato da James Montier nel suo libro The Little Book of Behavioral Investing, gli investitori dovrebbero imparare a seguire la regola delle 5P: Pianificazione e Preparazione Prevengono una Performance Povera. Il che significa che dovremmo definire la nostra strategia di investimento quando siamo tranquilli e razionali e il mercato è poco volatile e pre-impegnarci a seguirla se la situazione dovesse diventare più complicata.
Sir John Templeton, il leggendario investitore, ci offre un esempio perfetto di come può funzionare questo processo. Una delle sue affermazioni più celebri è stata: “Il momento di massimo pessimismo è quello migliore per comprare e il momento di massimo ottimismo è quello migliore per vendere.”
“Il momento di massimo pessimismo è quello migliore per comprare e il momento di massimo ottimismo è quello migliore per vendere.” (John Templeton)
L’affermazione ci sembra condivisibile. Tuttavia quando tutti si affrettano a vendere presi dall’ansia, può essere molto difficile o quasi impossibile da un punto di vista emotivo, andare controcorrente e comprare. Questa difficoltà è una manifestazione evidente del divario di empatia: quando siamo tranquilli pensiamo “il giorno in cui i prezzi scendono inizierò a comprare”. Poi quando arriva il momento, non siamo in grado di farlo perché il contesto è difficile e ci facciamo anche noi travolgere dall’emotività.
Per questo Templeton aveva escogitato una strategia: durante i suoi anni da gestore di fondi di investimento, aveva creato una “lista dei desideri” (“wish list”) in cui inseriva le azioni di società che apprezzava particolarmente ma avevano un prezzo secondo lui troppo alto. Allo stesso tempo teneva sempre “aperti” degli ordini di acquisto su questi titoli ai prezzi (più bassi) che lui riteneva convenienti in modo tale che se il mercato per qualche motivo fosse sceso significativamente, li avrebbe comprati in automatico.
Questo è un classico esempio di contratto di Ulisse escogitato da Templeton! Il celebre investitore sapeva che il giorno in cui un titolo fosse sceso del 40% forse non avrebbe avuto la freddezza di comprare e probabilmente avrebbe aspettato ancora un pò per vedere cosa sarebbe successo: inserendo un ordine in automatico, era invece in grado di rimuovere l’emozione dalla decisione.
Le stop loss sono un altro esempio di contratti di Ulisse utilizzati dai trader professionisti. Sono degli ordini automatici di vendita che si attivano quando una posizione va in perdita oltre un certo livello: se un trader acquista un titolo, può ad esempio inserire una stop loss del -5% il che significa che il titolo verrà venduto immediatamente se dovesse perdere oltre quel livello. Le stop loss consentono di evitare che il trader possa decidere, perché in preda al panico o ha un attaccamento emotivo al titolo o vuole evitare di vendere perché spera di recuperare, di mantenere aperta una posizione che potrebbe portare a perdite significative.
Conclusioni
Ulisse e Templeton ci insegnano che per decidere bene durante i momenti di pressione occorrono due ingredienti:
1) definire ex ante una strategia o una regola di condotta da utilizzare nei momenti “caldi”;
2) la disciplina per seguirla a dispetto della situazione
Il secondo punto è di fondamentale importanza. Se uno dei marinai di Ulisse si fosse tolto la cera per ascoltare il canto delle sirene, probabilmente l’avventura dell’eroe greco sarebbe finita diversamente. Allo stesso modo quando il titolo raggiungeva il livello che ex ante aveva considerato interessante, Templeton non stava a pensare se era il caso di aspettare che scendesse ancora di più: comprava e basta.
In sostanza avere una strategia ma non seguirla con disciplina equivale a non avere una strategia.
Richard Dennis, uno dei più famosi trader di materie prime, ha a tal proposito affermato: “potrei pubblicare le mie regole di trading sul giornale e nessuno le seguirebbe. Il segreto è la consistenza e la disciplina. Quasi chiunque potrebbe farsi una lista di regole corrette. Ma la parte difficile è avere la fiducia di seguire queste regole quando le cose si mettono male.”
Qual è la morale per tutti noi?
Il processo per decidere a sangue freddo nei momenti caldi parte da molto lontano. Dobbiamo definire ex ante, quando siamo in una situazione in cui possiamo ragionare con calma, un insieme di regole da seguire se ci troveremo in un momento di particolare stress o difficoltà. Ma definire le regole non è sufficiente: dobbiamo stipulare un vero e proprio contratto con noi stessi. Un contratto in cui il nostro io-futuro, anche se si troverà in una situazione non confortevole e di stress emotivo, si impegnerà a rispettare le regole definite dal nostro io-passato.
Per decidere con freddezza nei momenti caldi, il segreto è tenere a mente ed essere coerenti con quello che pensavamo quando non eravamo sotto pressione.
Bibliografia:
Duke, Annie. Thinking in Bets. Penguin, 2019.
Montier, James. The Little Book of Behavioral Investing. John Wiley & Sons, 2010.
